火星人集成灶

　　自接触火星人，总感觉时间过得特别快，天天似陀螺在高速旋转，总感觉时间不够用，其创新的营销思维，其专业的区域管理者，运营初期谭经理每天都在促进我及团队在快速成长，每天都有忙不完的事，不经意停下脚步，静下心来回头看，收获的不仅仅是团队的日益成熟，业绩的快速提升，更主要的是找到了适合义乌市场行之有效的运营思路及方法。

　　店面运营说难也难，说简单也简单，简单无非就是找到目标客户，持续跟进培育他，再通过活动成交他！

火星人义乌店邹总

　　一：找到目标客户：这是店面运营的基础性工作

　　A：任何一个市场通常下半年至今交付过的及即将要交付的楼盘都会存在大量的空房待装修，这是市场最核心的目标客户群！

　　方法：1、通过亲戚朋友，广告公司，装修公司，建材同行，房产公司等打听都可得出下半年至今及即将要交付的楼盘名称及数量

　　2、安排工作人员逐个走访各目标楼盘：找物业公司以在小区投放广告的名义作为切入点了解各目标小区业主数量，了解各目标小区装修率（比如说：我要在你小区投放广告，具体投放多少，要根据你小区的具体情况而定，然后提问小区业主有多少，目前还有多少没装修，装修中的有多少？）

　　B：目标客户在建材圈子里:装修房子都会在当地选购建筑材料，建材同行都会接触到目标客户，都会设法留有客户信息；

　　方法：抱团打天下，与建材同行尤其是装修前端的门，地板等建材品类合作，彼此客户资源共享，产品可相互推荐，，任何一个与我们利益不相冲突的建材品类都会有这个需求，彼此多一个业内合作伙伴就多一个产品销售渠道。

　　C：目标客户在装修公司手里，尤其与我们产品定位相匹配的中高端客户多会选择当地装修公司设计装修；

　　方法：鉴于品牌刚切入市场，最佳的方法可借以高出当地市场行情的利润返点等利益诱惑，引导设计师推荐火星人，快速将产品导入市场，让一部分先感受产品带来的价值并辅以我们良好的售后服务，打造火星人当地市场良好的口碑，通过客户转介绍持续拉动销量，任何品牌影响力形成的基础是有一大批消费者在使用你的产品。

　　D：目标客户在当地水泥工，木工等装修工手里，这是与我们的目标客户频繁接触的群体；

　　方法：这个群体收入有限，是我们性价比极好的产品销售渠道，可只要提供业此目标客户信息就给30-50元钱，成交后还给予其5-8个点的返点提成，以此作为诱惑，引导其积极主动推荐火星人！

　　二：培育目标客户

　　为什么要培育客户？

　　举例：男女朋友谈恋爱，若男方第一次刚接触女方在女方还不熟知对方的前提下就主动提出确定关系，女方肯定不会答应，反会认为男方神经病，这好比客户第一次接触我们产品极难成交一样，培育的目的是让客户在成交前对我们的品牌，对我们产品的价值有一定的印象和认识，当对我们熟知了，才会信任，才会对火星人产品一回生，二回熟，三回成朋友，成交水到渠成！

　　有以下几个方法：

　　1、短信电话：精心编织的短信是性价比最佳的培育（广告）方式，目标客户电话信息；

　　2、目标小区投放广告，穿火星人服装在当地市场人流量较大的贸商圈，建材商圈，目标小区，持续派发宣传单页宣传火星人品牌及优惠信息都是性价比较好的宣传方式；

　　3、渠道人员跟进：渠道经理可直接上门与客户接触，推荐火星人产品，邀约来火星人展厅考察选购；

　　4、建材同行，装修工人，装修公司向客户传播或推荐火星人产品；

　　5、导购跟进：发现目标客户持续跟进他，直到他选择火星人；

　　三：活动成交客户

　　关于活动：听谭经理说812活动全国成交1000多台923活动成交600多台！店面运营主要围绕来客量及成交率来做，消费者购买的是占便宜的产品而不是便宜的产品！我们要明白一下几点：

　　1、活动即是占便宜的时候，活动是钩子，是诱饵，可有效提升来客量；

　　2、活动也是增加客户选择我们产品信心的最佳理由，及快速成交的最佳方式。而活动的成败取决于客户邀约及展厅氛围的营造；

　　3、关于活动方案之套餐：活动套餐是为客户创造价值，是化解产品价格贵的最佳方式，都在当地找个橱柜工厂或橱柜商联动，原价购买灶+水槽送橱柜=完整厨房（具体送多少利润算清楚）是客户无法拒绝的优惠，尤其是经过客户自己选购橱柜，传统三件套后对比（举例一个4米厨房，选火星人套餐与选择三件套及橱柜，火星人价格优惠好几千，还有产品吸烟的价值，节约空间的价值等；

　　这个世界上从来就不缺方式方法，就我们店面运营而言更不缺，但为什么只有少数人获得成功？我想关键还是在于聚焦及坚持，你是否只聚焦于一种适合当地市场的方式方法，并坚持下去把他运用到极致，感谢杨部长，吴经理，谭经理，督导吴经理运营初期极具专业化的指导，祝愿火星人及兄弟门店明天越来越美好！